Ideen om en markedsføringstrakt er ikke ny. Den ble utviklet av St Elmo Lewis, en fremtredende reklamepioner, for rundt 130 år siden. For leveringstiden var denne modellen frisk og nyskapende siden den var fokusert på kunden og deres behov. Markedsførere fanget det opp entusiastisk, og dagens B2B-markedsføringstraktetapper er basert på den samme teorien.
Du leser denne artikkelen, så sjansen er stor for at du har en B2B-bedrift som selger et produkt. Siden du lever i Internett-æraen, har bedriften din en nettside klar til å betjene kundene dine. Du har lykkes med å finne mange potensielle kunder ved å bruke en gratis e-postfinner eller lignende programvare. Men har du en koordinert strategi for å få dem til å kjøpe?
Dette er akkurat hva en gjennomtenkt markedsføringstraktstrategi kan gjøre for deg. Hvordan kan du lage en og sikre bedriftens effektive salgsytelse? Følg denne bloggen og lær det grunnleggende om markedsføringstrakter, hvordan stadiene deres fungerer, og hvilke trinn du må ta for å gå fra å finne potensielle kunder med e-postuttrekk for Chrome til lukkede avtaler med dem.
Før du kan svare på dette spørsmålet, bør du forstå essensen av en kjøpstrakt. Du vil komme over dens flere versjoner, men alle består av fire klassiske elementer av 1898-modellen av St Elmo Lewis. Som bildet nedenfor viser, er typiske B2B-markedsføringstraktstadier:
Det hele starter når potensielle kunder blir kjent med merkevaren din. Dagens tekniske midler og et så unikt sosialt nettverk som LinkedIn lar deg generere haugevis av potensielle kunder. (Hvis du fortsatt trenger veiledning om hvordan du gjør det, les dette GetProspect revi ew.) Men bare et lite antall av dem vil faktisk kjøpe produktet ditt.
Det er mange undersøkelser i denne forbindelse, men de fleste av dem gir tall som hevder at du vil være i stand til å inngå en avtale med omtrent 10–15 % av potensielle kunder. Og hvor mye tid og krefter du må bruke for å nå dette produktivitetsnivået!
En perfekt gjennomtenkt mal for B2B-markedsføringstrakter vil i sin tur ta potensielle kunder gjennom hvert trinn på den mest effektive måten og få dem til å gjøre en avtale. Så la oss ta det med ro og gå gjennom alle stadiene med de beste fremgangsmåtene du kan tilpasse til dem.
På bevissthetsstadiet får potensielle kunder informasjon om bedriften din og produktene. De kan ha spørsmål eller søke etter en bestemt løsning for deres spesifikke problem. Merkevaren din kan være denne løsningen, men å kjenne e-posten deres og forsikre dem om det er bare halve kampen.
For øyeblikket er utsiktene til kjøp uklare. Og dette er grunnen til at du trenger en fungerende digital markedsføringstraktstrategi for ikke å bli sittende fast i en stadig kald tid. Det er minst ett trinn for å forbedre sjansene dine for å varme opp potensielle salg:
Du må introdusere deg selv for potensielle kunder på den mest kreative måten. Borte er dagene da det var nok å legge ut en utvidet artikkel med hele listen over dine styrker på nettstedet. Dette vil nå se ut som å begynne å date en jente ved å presentere en bok uten bilde av biografien din – en katastrofe siden realiteten er at de fleste besøkende bruker mindre enn 40 sekunder på skrivingen din. Men ikke skynd deg å snarveie det til denne grensen. Fyll i stedet nettstedet ditt med nok innhold som infografikk, pedagogiske videoer, live streaming osv. Sørg for å dele dette innholdet på alle relevante sosiale plattformer, inkludert Youtube, Facebook, LinkedIn og slike likes.
Blant alle B2B-salgstraktstadiene kan interessestadiet være det mest avgjørende – eller i det minste avgjørende – for å komme i kontakt med potensielle kunder. Her viser de interesse for merkevaren din, produktet eller tjenesten din, og du må hisse opp.
#2 Bli klar over kundeemnens behov
Å ha nok innhold av høy kvalitet er en hjørnestein i en vellykket salgstrakt B2B-bedrifter kan lage. Det vil selvfølgelig tiltrekke seg flere kommende kunder. Men ikke bare dette. Du vil kunne analysere aktivitetene deres både på nettstedet ditt og på andre plattformer. Det finnes analyseverktøy som vil gi deg nok data og svar på følgende spørsmål:
Når du har funnet svar, kan du tilby effektive løsninger for den potensielle kundens problem. Det vil være mye enklere for representantene dine å lage den riktige e-posten og dermed lede leadet til kjøp.
Nå er potensielle kunder et skritt fra å kjøpe et produkt av deg. Du har hauger med videoer og webinarer, så hvorfor bry deg med alle disse B2B-markedsføringstraktene lenger? Men faktisk er det fortsatt arbeid å gjøre.
Bruk nå de riktige midlene du har for å vise at du forstår behovene til potensielle kunder, du kan løse det eksakte problemet, produktet eller tjenesten din vil være den beste løsningen på det, osv. Webinarer, casestudier eller andre midler bør vise hvordan du er skal takle oppgaven eller hvordan du har klart å løse den i det siste.
Kunden din er klar til å betale penger for produktet ditt. Men er representantene dine klare for å inngå en avtale? Du kan bare si 'Ja' når de har nok instrumenter til å oppfordre kunden til å ta sin endelige avgjørelse.
Det ville være synd å gå gjennom alle B2B-markedsføringstraktene og mislykkes i finalen. Så for å krone jobben din med suksess, sørg for at representantene dine har produktdemoene, lister over insentiver, den samme gamle casestudien som viser hvordan det hele fungerer, og hvilke fordeler det vil gi kunden din.
Ikke glem at en lukket handel ikke alltid betyr slutten på partnerskapet. Faktisk burde det ikke bety det. På dette stadiet har du rett til å be om en henvisning spesielt og sikre ustanselig kommunikasjon med kunden din generelt. Denne suksessen bør tjene som grunnlag for videre fremgang.
Ta nyere forskning som 2021 B2B e-handelsmarkedsrapport og du vil finne lignende konklusjoner i dem. B2B-bedrifter vil fortsette å vokse; Imidlertid vil de digitale kundene og e-handelsstrategiene for hvordan de skal tilfredsstille deres ønsker spille en sentral rolle.
Å bringe potensielle kunder gjennom B2B-salgstrakten er ingen piknik. Du vet imidlertid hvordan du utarbeider en effektiv strategi for å tråkke over dem nå. Nøkkeltilnærmingen her er å bruke ulike digitale verktøy og midler for å finne og utforske målgruppen din og holde dem engasjert i å kjøpe merkevaren din.
Dele: